要攻下万亿“嗷嗷待哺”的母婴市场,需要把握这个时代的暗流!

微网2017.9.7

这两年,在二胎政策的全面开放下,直接带动了中国母婴市场的每年近13%的增长动力。另一方面,在垂直母婴风口时期也诞生了众多的母婴企业,一时间拉开了国内母婴市场的竞争热度,导致业内最终走入“拼价格、拼推广”的运营怪圈。

站在新零售风口的谢总监(Micronet微网执行总监)却认为母婴行业是一个常青行业,无论行业会不会一直处在风口,每年持续增长新生儿的数量,确保了母婴行业始终是一个主流消费领域。所谓的“价格战”实际上是消耗自身内力,拼的是谁的“血量、点数”比较厚。他从母婴电商的经营切入,逐步覆盖到与其他业务领域,其中提及的重点在于“逆向倒推”法则。

首先,企业的最终目标是什么?谁才是你真正的对手?

如果停留在“电商领域”,直接面对阿里、京东这几大电商神兽,无论企业再如何增加种类、扩大经营规模,终将无法与它们实现抗衡。但如果跳出电商框架,转向母婴行业方向,会惊人发现基本不存在像阿里和京东这么难搞的对手。此时,从事母婴行业出身的企业,真正的对手应该存在于像蜜芽、母婴之家、国际妈咪等国内外专业品牌。

其次,用什么来区分不可变动与可变动的经营动力?

过去,我们常说“品牌差异化”是拉开同行企业差距的关键动力。与此同时,谢总监表示:改变就像拆房重建,我们需要寻找到“变量”与“不可变量”两种参数,才能造好品牌差异化的地基。

具体到母婴行业,整个行业中所定义的“不可变量”势必就是人群定位、产业价值。在基于每年2000万新生婴儿以及2亿母婴人群的持续迭代中,不断有新用户进入。在庞大的用户群体对母婴产品的持续刚需下,体现了母婴行业一个高频次、高消费的产业价值。

考虑到“变量”因素,主要是伴随着互联网的发展变化,我们的消费内容无论是数量还是种类都变得越来越多,也给互联网新模式的不断出新提供了广阔舞台。谢总监针对品牌“去中心化”、“交叉化”两点运营做出了详细的解答。

过去由于大批母婴APP的陆续上架,促使70.1%的母婴家庭频繁通过APP端口实现消费。也因为互联网和移动互联网的出现,特别是微信小程序的便捷性质,在结合了公众号、微信商城、搜一搜的多个入口上,让用户消费的入口不再恒定不变。

其次是“交叉化”的运营规则。也就是说,过去电商营销不外乎红包、折扣、砍价这几种运营技巧进行引流。但未来2-3年里,这个行业的交叉运营模式将越来越强。比如说做线上的会到线下拓展,做线下的会做线上推广,甚至连玩法规则都将实现复杂化。

再者,什么是运营中不可缺少的?

实际上,以上说涉及的两个母婴行业变量因素,基本上优势每个行业都将要面对的变量问题。然而驱动“去中心化、交叉化”的动力,分别考验企业的会员力量、消费力量、粘度力量。正如Micronet微网谢总监所说,微网“分佣体系”的火爆程度主要由于该玩法的“人脉口碑”作用。

在以低成本获取高频、大量的曝光中,依托老客户人工分享商城方式,跳脱硬性分享规则下,可通过“商城链接、推荐链接、推荐二维码、微信海报”方式,从视觉到情感多方入手,一键获取好友关注。在极速授权绑定下,老客户与新客户将被绑定上下级关系,加强上级对下级消费的监控。

除此之外,通过多层级分佣代理商,透过设定层级代理资格限制,老客户有且仅有获得三级下线佣金,而下线为保障个人利益,也将不断发展自己的直属下级,从而帮助企业顺利实现市场扩展。

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