慧择保险CEO马存军:平台品牌或将取代公司品牌

一点号花蕾之约2017.1.11

慧择保险的团队是卓越的团队。慧择团队在保险专业方面非常专业,而互联网能力,经过多年的积累也是比较优秀的。慧择平台布局很完整,涉及了保险+互联网的几乎每一个方面,思路很前瞻,从企业成长空间而言是无限大的。

——肖冰,达晨创投总裁

慧择网以第三方互联网机构独立于保险公司与用户,以独立的视角改变传统保险行业销售为先导的现状,促使行业回归到产品服务驱动发展的轨道上,而产品和服务正是会将重点投入和打造的方向。

——李锐,万融时代资本执行总经理

互联网保险与线下保险最本质的区别在于,互联网保险的定价越来越趋向于个性化,此外还有购买路径、服务方式和服务路径的不同,以及从线上购买的保障性会更强。未来保险一定会走向C2B的定制,我们已经清晰地看到有这个趋势,并且开始着手进行准备。

目前慧择推出了线上购买的全路径的留痕,这对保险产品很重要。所谓用户留痕就是用户跟我们交互的所有资料,我们都会保存并发给用户。如果因为我们的服务不到位,或者是专业度不够,导致用户的保障选择出了问题,我们承诺承担一切损失,这在全行业来说我们是第一家,而用户留痕是保障服务的重要依据,用户有据可依后能更放心地进行线上的咨询和购买。

这是在减少未来的纠纷与风险,让信息都对双方而言都是透明的。而另一方面也是让用户来监督和管理我们的平台和服务,不断提升互联网保险平台的用户体验。

试错中的互联网保险

从行业来说,互联网保险,其实属于互联网金融的一个组成部分。对于互联网保险这一组成部分,我觉得还在一个试错与认知的过程当中。

互联网金融在2016年也经历了从天上掉在地下的过程,而真正在用心经营的企业反而开始找到一些机会。目前对于互联网保险应该走的路,虽然整个市场还没有共识,但是已经就开始讨论一些更务实的东西了,能够去真正作用于市场,作用于消费者

比如说在资本上,虽然投互联网保险也有不少,但是大家对真正作用于保险本质的部分越来越看重,作用于经营本质的越来越看重,而不是噱头性的。

所谓本质部分,就是找到互联网改造保险的价值。现在其实在整个市场上面已经逐步地认识到,互联网改变保险最重要的就是提升效率,类似电商提高了整个销售效率。

这是一个试错的过程,一开始大家觉得各种奇葩的险种都会出现。高温险、雾霾险、扶老人,这些其实都是整个行业发展过程当中大家都去一个试错的地方,是在看市场中的用户的反应。

互联网报信是一个新事物,比较引人注目。但其实,真正要做一个关乎生老病死的决策的话,其实大家往往需要深思熟虑,或者至少需要思考一下,这个场景往往可能是在你的书房里面,或者是在你家里的沙发上。但这类保险其实是只有专业平台才能解决,就这一块市场,不是碎片化能够解决的。

如果一个人,只是解决碎片化的风险,其实对于风险保障来说,这一保障是不全的。例如,你可能觉得直肠癌发病率比较高,就去买了一个直肠癌的保险,这听上去是合理的,那别忘了生活中意外带来的损失要比直肠癌带来的风险要大得多。

因为如果面对于50种,或者60种癌症的发生概率,虽然每一个发生的概率都很低,但所有的加起来发生概率的话,难道就低了吗?所以这种所谓碎片化的,或者说单一的风险保障,对用户的生老病死的考虑其实从某种意义上是不负责任的。

互联网保险,同样还是要保障用户的根本风险,要传递保险的最终本质,给用户提供的是最适合的风险保障。

所以,这就是我们为什么越来越坚定地走在平台上给用户提供全险种,包括短期的旅游险、意外险、以及长期复杂的健康险等等专业互联网保险平台的道路。我们认定专业平台对用户的价值,是能够让用户的价值最大化。

平台品牌或取代公司品牌

我们现在能看到互联网发展带来的市场变化,最大的机遇就是平台的品牌开始超越商品的品牌,或者是生产者的品牌。比如机票,大家首先想到的是可能是携程。我相信保险也是一样的,只不过保险因为是金融产品,又是虚拟型的产品,所以它会滞后于实物的交易。在未来不远,或许三年之后,就会有一个平台的品牌取代于品类的品牌,占据消费者的心,我们也为此在做准备。

但我觉得这远远不够。我们应该是把一个全流程服务的闭环完整地在平台上给用户提供,提高用户做决策的效率,减少用户索赔的难度,整个一条龙全流程的产品以及服务的闭环在平台上都能解决。

慧择保险的目标就是这样的第三方平台,覆盖从保险产品的咨询、选购,以及到后续的一个综合服务平台。

我们的用户的理赔赔款是由保险公司提供的,但是理赔的过程当中的服务是由我们提供的。产品也是保险公司提供的,当然我们也涉及产品,有时我们帮保险公司设计产品,有时和保险公司一起联合设计产品,因为我们有用户的数据。从产品的角度来说,我们是帮用户在市场上寻找、研发和设计适合他们的产品,然后运营这些产品。

其实我们除了产品生产环节不参与以外,其他的都做了。但我们跟保险公司的价值链是反过来的,保险公司的价值链是公司拥有产品,然后去找用户推销,但慧择是公司拥有客户,然后去找给客户找产品。

2016年的九月份我们有两千多万的一个交易用户,年复合增长率大概100%。预计未来这两三年速度还会加快,因为这个市场目前我们的基数还比较小。

中国的保险市场一定是几万亿的一个市场。保险这个行业跟其他的互联网平台区别在于,第一数是量少,不像其他行业一窝蜂。由于它属于强监管的行业,并不是想干就干、说干就干的,甚至有钱都干不了。

并且保险不是一次性销售的东西。由于它的复杂性、监管性,导致在这个行业不像其他行业那样竞争激烈。它市场规模太大了,讲句实话,以今天的市场规模,我们都不太好意思说竞争,就感觉像太平洋里只存在着几条鱼。

从创业公司到经营公司

我们当初有两个方向,一个是把主要的资源投到前端,去打市场、做用户,但是最终还是决定把资源投到后台的平台搭建、运营。从今天来看的话这个决策是正确的。

首先对于保险这样需要强运营的产品,如果没有很好的后台技术系统支撑,只在前端投入太大的资源,就算用户来了,可能也会因为服务不好、效率达不到、产品不够,导致最后白做了。因为保险平台是一个需要高信任度的平台,一旦出了问题用户肯定永远都不会再来了。

另外一方面,互联网金融的市场起来之后,其实用户对服务的效率要求更高、及时性更强。如果我们当初没有把资源投入让用户、消费端,让用户感觉轻便快捷,后期发展就会跟不上。回想一下,假如我们在2015年做出的决策是在将资源投入市场端,如流量、用户、品牌,从现在来看基本上是灾难性的,甚至可能严重到让整家公司出现巨大的风险。

所以我们现在有两百多技术人员,2015年之前的话我们才几十个技术人员,增加了一百多名。

总体而言,目前我们有八百多员工,一共是三个事业部,分别是C端、B端和面向代理人。C端用户主要面向于庭用户,提供的是人身意外险,健康险,长期寿险等险种,其实就是家庭所需要的;B端主要是跟旅行社,或互联网金融平台进行合作,主要是旅游保险,户外运动的保险;给代理人销售的主要是复杂型的险种,如复杂型的长期寿险,教育金。目前C端还是主要的,大概是占了业务的五成,代理人业务有三成,另外两成是B端。

创业过程中当然也有问题。比如职业经理人和创业团队的磨合,这是宇宙难题,总要用时间来消磨、磨合。因为创业型的公司总是有一些粗放的,可能没有特别明确的管理、决策流程,并且创业团队本身就习惯于集体讨论,迅速决策。从职业人的角度来看,哪有做这么快,今天决策明天就要干,他们还是习惯于一个明确的决策流程。

我想这是从一家创业公司逐步过渡到一个经营型、运营型公司必然要走的路,随着业务的正常发展,以后各个方面会逐渐规范。

虽然创业压力也很大,但是创业本身其实就是一种生活态度,没有什么所谓的辛苦。所谓的幸福和痛苦都是对比的,创业者应该去对比创业者这些同类型的人,看看自己在同类型的人当中属于什么样子。坦率地说,创业真的不是每个人的正常生活,因为创业并不是大多数人的人生轨迹。

企业介绍:慧择网,2006年成立,是互联网保险平台的创立者。目前已与80余家保险公司合作,提供近千款保险产品,产品线涵盖了意外险、健康险、人寿险等全险种产品,服务用户超过2000万,慧择总部设在深圳,员工近千人。

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